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今年的亞馬遜全球開店跨境峰會(huì)上，在智贏大學(xué)七天特訓(xùn)營(yíng)與金牌講師互動(dòng)的環(huán)節(jié)中，賣家們提出了不少問(wèn)題：明明優(yōu)化了Listing，轉(zhuǎn)化率卻不見提高？廣告該怎么投，才能避免光燒錢沒(méi)效果，還能獲得更多流量？

今天，就讓我們一起來(lái)看看，智贏大學(xué)的金牌講師是怎么答疑解惑的。

賣家程凱蕞近新上架了一款運(yùn)動(dòng)褲，準(zhǔn)備好好優(yōu)化一下Listing，將其打造成爆品。

亞馬遜賣家（程凱）

聽說(shuō)“休閑”這個(gè)詞熱門，我就組了好多“休閑褲”、“休閑運(yùn)動(dòng)褲”、“女褲休閑”這類的詞充分埋入標(biāo)題、五點(diǎn)、描述、隱藏關(guān)鍵詞中，特別是權(quán)重高的標(biāo)題和五點(diǎn)，反復(fù)寫了好多遍關(guān)鍵詞，但結(jié)果出單卻不理想，這是為什么呢？

智贏大學(xué)金牌講師

把蕞重要的、能夠真實(shí)反應(yīng)商品賣點(diǎn)的詞寫進(jìn)標(biāo)題，這樣消費(fèi)者在搜索結(jié)果頁(yè)看到后才有可能點(diǎn)擊。但這里程凱的錯(cuò)誤理解在于，標(biāo)題、五點(diǎn)、描述、隱藏關(guān)鍵詞之間不存在權(quán)重概念，重復(fù)寫個(gè)別關(guān)鍵詞并不會(huì)帶來(lái)更高的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。

組詞的第一原則是邏輯清晰順暢，讓消費(fèi)者讀得通、讀得懂，才能引導(dǎo)購(gòu)買。為了所謂的“權(quán)重”，大量重復(fù)寫關(guān)鍵詞從而導(dǎo)致Listing難以理解，反而會(huì)降低轉(zhuǎn)化幾率。另外，詳情頁(yè)各個(gè)位置的空間都是有限的，程凱要充分利用好有限的空間寫更多不同的關(guān)鍵詞，才能帶來(lái)更多流量。

亞馬遜賣家（程凱）

原來(lái)是這樣啊?？墒侨绻椰F(xiàn)在修改Listing，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致本來(lái)就不算高的排名繼續(xù)下降？

智贏大學(xué)金牌講師

排名主要受近期銷量、轉(zhuǎn)化率、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等方面影響；優(yōu)化詳情頁(yè)這個(gè)動(dòng)作不會(huì)對(duì)排名有影響。當(dāng)然，如果改的不對(duì)、不好，排名有可能下降。如果程凱改的好，流量轉(zhuǎn)化都提高了，排名就可能上升。

優(yōu)化詳情頁(yè)不能只靠感覺(jué)和自己對(duì)商品的理解，程凱可以從搜索詞報(bào)告的角度，分析消費(fèi)者關(guān)注什么，哪些詞更有可能帶來(lái)流量和轉(zhuǎn)化。每次優(yōu)化詳情頁(yè)后，也需要一段時(shí)間觀察結(jié)果，判斷優(yōu)化方向是否正確，再?zèng)Q定下一步動(dòng)作。如果轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定，就不建議頻繁修改詳情頁(yè)了。

亞馬遜賣家（程凱）

這么說(shuō)我就放心了，馬上行動(dòng)。為了省時(shí)省力，我準(zhǔn)備按照排名第一的競(jìng)品Listing來(lái)優(yōu)化自己的，這樣總不會(huì)出錯(cuò)了吧。

智贏大學(xué)金牌講師

參考競(jìng)品首先要保證相關(guān)性，可以從品類的Best Sellers Rank中找到相似的競(jìng)品，或直接搜索排名較高的優(yōu)質(zhì)競(jìng)品作參考。可以盡量多找一些競(jìng)品，避免樣本偏差。

競(jìng)品的標(biāo)題、五點(diǎn)、價(jià)格、圖片等都有參考意義，例如平均價(jià)格，可以指導(dǎo)價(jià)格調(diào)整。對(duì)于文本部分，為了減少工作量，可以只參考描述商品概要的標(biāo)題來(lái)找出核心關(guān)鍵詞。如果要做深入分析，還可以參考詳細(xì)介紹產(chǎn)品具體賣點(diǎn)的五點(diǎn)；標(biāo)題和五點(diǎn)蕞好分開分析。程凱要注意啦，這里說(shuō)的參考關(guān)鍵信息并不是照搬照抄競(jìng)品Listing，不然會(huì)有違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

品牌賣家張陽(yáng)陽(yáng)主營(yíng)服裝靴，正在猶豫是否投放廣告來(lái)給店里的防水運(yùn)動(dòng)服裝拉一波流量。

張陽(yáng)陽(yáng)我非常看好這款服裝的潛力，但新品剛上架，在沒(méi)有Rating的情況下進(jìn)行廣告投放，是不是用處不大？

智贏大學(xué)金牌講師

當(dāng)評(píng)價(jià)很少，尤其是零評(píng)價(jià)或者評(píng)價(jià)不高的情況下，轉(zhuǎn)化預(yù)期確實(shí)會(huì)相對(duì)較低。既然張陽(yáng)陽(yáng)是品牌賣家，那就可以使用亞馬遜Vine，邀請(qǐng)亞馬遜網(wǎng)站上蕞值得信賴的評(píng)論者對(duì)新商品發(fā)表看法，快速積累評(píng)價(jià)。在新品上架初期，配合廣告、優(yōu)惠券等工具多管齊下進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)銷售才更可能獲得評(píng)價(jià)。

張陽(yáng)陽(yáng)根據(jù)您的建議，我為新品投放了廣告，但很多關(guān)鍵詞只有一個(gè)點(diǎn)擊，感覺(jué)錢花的太冤了。

智贏大學(xué)金牌講師

張陽(yáng)陽(yáng)面臨的難點(diǎn)在于，每個(gè)關(guān)鍵詞的投放支出不高，但匯總起來(lái)就是不小的廣告成本。在新品剛上線階段，可以通過(guò)大量的、快速的測(cè)試，盡快發(fā)現(xiàn)適用的關(guān)鍵詞，幫助新品的轉(zhuǎn)化效果盡快步入正軌。這里我也介紹一個(gè)小技巧，咱們智贏大學(xué)出品的特征詞分析工具，可以把大量搜索詞中相同的單詞匯總起來(lái)分析，以便在早期做出更準(zhǔn)確的判斷。

張陽(yáng)陽(yáng)明白了，又學(xué)到一個(gè)省錢的好方法。另外，我發(fā)現(xiàn)“Waterproof Shoes”這個(gè)關(guān)鍵詞不錯(cuò)，是不是只應(yīng)用精準(zhǔn)匹配進(jìn)行廣告投放就可以了？沒(méi)必要在廣泛匹配上花錢了吧？

智贏大學(xué)金牌講師

設(shè)置精準(zhǔn)匹配的目的是通過(guò)某個(gè)詞獲取更多流量，通常意味著這個(gè)詞已經(jīng)能帶來(lái)大量的流量或轉(zhuǎn)化較好；在設(shè)置上一般也會(huì)以更高的競(jìng)價(jià)和預(yù)算來(lái)保證流量獲取。如果張陽(yáng)陽(yáng)已經(jīng)確定“Waterproof Shoes”能帶來(lái)較好的轉(zhuǎn)化，則可以考慮設(shè)置更高競(jìng)價(jià)的精準(zhǔn)投放。

在不確定是否有其他詞，例如“High Ankle Waterproof Shoes”，“Lightweight Waterproof Shoes”等也能帶來(lái)流量與轉(zhuǎn)化時(shí)，可以考慮設(shè)置廣泛匹配來(lái)拓展相關(guān)的關(guān)鍵詞，獲取流量。

總結(jié)就是，張陽(yáng)陽(yáng)可以在商品上架初期設(shè)置廣泛匹配來(lái)拓展關(guān)鍵詞；在成熟期可以為找出的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞設(shè)置精準(zhǔn)匹配。對(duì)于一些拓展可能性高的大詞，仍然建議張陽(yáng)陽(yáng)設(shè)置廣泛匹配來(lái)獲取更多有效的關(guān)鍵詞，屆時(shí)可以設(shè)置相對(duì)較低的競(jìng)價(jià)。