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隨著跨境電商的發(fā)展，近年來(lái)，有越來(lái)越多代工工廠，脫離舒適區(qū)，走到臺(tái)前直面消費(fèi)者，一手利潤(rùn)，一手品牌，然而轉(zhuǎn)型的重重障礙，讓很多工廠并不敢邁出這一步，但是，隨著供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移加速，留給工廠的時(shí)間并不多了，今天的海比案例集，就有這么一個(gè)工廠，從代工工廠轉(zhuǎn)身工廠型賣(mài)家，通過(guò)他的故事，可能對(duì)眾多外貿(mào)企業(yè)主一些啟發(fā)。

今天我們的主人公，是一家傳統(tǒng)衛(wèi)浴工廠，在衛(wèi)浴五金領(lǐng)域深耕多年，主營(yíng)產(chǎn)品為淋浴系統(tǒng)，擁有強(qiáng)悍的產(chǎn)品研發(fā)能力，在上線兩年內(nèi)，該賣(mài)家的店鋪實(shí)現(xiàn)全年GMV328萬(wàn)美金，日銷(xiāo)售額從500美金到12000美金，一年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出海6萬(wàn)余件，產(chǎn)品達(dá)到TOP20排名，實(shí)現(xiàn)代工零售并軌而行。

在海比運(yùn)營(yíng)介入之前，賣(mài)家已啟動(dòng)亞馬遜零售業(yè)務(wù)，但銷(xiāo)量不佳，日銷(xiāo)僅為 500 美金，而我們也根據(jù)賣(mài)家的要求，量身定制了一套適用于賣(mài)家的打法。

第一步 做好店鋪目標(biāo)規(guī)劃 成為腰部賣(mài)家

很多人會(huì)好奇？為什么海比只把排名做到TOP20，沒(méi)有沖擊更高的排名和銷(xiāo)量，首先，在花灑類(lèi)目中，BSR榜單第一梯隊(duì)( 1-20)的產(chǎn)品，普遍都存在價(jià)格內(nèi)卷嚴(yán)重的情況，利潤(rùn)率并不健康，而賣(mài)家傾向于產(chǎn)品利潤(rùn)的提升，對(duì)方明確表示不希望產(chǎn)品排名過(guò)于靠前，從而影響自身的代工業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)慎重的考量，海比也認(rèn)為腰部賣(mài)家于賣(mài)家而言，是比較理想的狀態(tài)。

第二步 深挖市場(chǎng)趨勢(shì) 助力產(chǎn)品研發(fā)決策

花灑類(lèi)目普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況，為了讓賣(mài)家的產(chǎn)品更具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，海比運(yùn)營(yíng)將大部分精力放在產(chǎn)品調(diào)研上，幫助賣(mài)家做好選品。蕞終，我們發(fā)現(xiàn)一款上升趨勢(shì)強(qiáng)勁的花灑產(chǎn)品，。只因這款產(chǎn)品增設(shè)了一項(xiàng)超強(qiáng)清潔模式，能夠有效解決衛(wèi)浴頑固污垢清潔的難題，在多次溝通后賣(mài)家也采納海比運(yùn)營(yíng)的意見(jiàn)，憑借著深耕衛(wèi)浴賽道多年經(jīng)驗(yàn)，在蕞短時(shí)間內(nèi)，賣(mài)家也成功研發(fā)出工藝性能和成本框架上更具優(yōu)勢(shì)的升級(jí)花灑產(chǎn)品，由于迭代性能強(qiáng)勢(shì)，這款產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后果然受到了眾多消費(fèi)者的喜愛(ài)，在短短兩個(gè)月內(nèi)，銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)了翻三倍的增長(zhǎng)，看到不俗的表現(xiàn)，賣(mài)家還繼續(xù)研發(fā)出不同顏色變體，海比運(yùn)營(yíng)抓住新品的流量爆發(fā)期將日平均銷(xiāo)售額從2000美金一路拉至8000美金。

第三步 繼續(xù)控成本增利潤(rùn)

以店內(nèi)一款27美金的產(chǎn)品，在保持穩(wěn)定的銷(xiāo)量下，海比運(yùn)營(yíng)同樣精打細(xì)算，竭盡全力去降低廣告花費(fèi)占比和退貨率，成功實(shí)現(xiàn)了廣告花費(fèi)占全部銷(xiāo)售額的 8%，退貨率低于5%，從而達(dá)到了20% 的凈利潤(rùn)。而降低退貨率的秘訣，就藏在差評(píng)里，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)差評(píng)是產(chǎn)品安裝不齊引起的泄漏，與賣(mài)家多次進(jìn)行反饋將核心零件換成價(jià)格更貴的黃銅，從而更大程度降低泄露風(fēng)險(xiǎn)。

在海比精細(xì)運(yùn)營(yíng)下，店鋪的新客占比高達(dá)98.6%，實(shí)現(xiàn)了六千萬(wàn)的曝光量，而這個(gè)賣(mài)家的成功轉(zhuǎn)型，也意味著跨境電商已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)品為王的時(shí)代，我們也給衛(wèi)浴賽道賣(mài)家?guī)状髮?shí)用建議：

①品控需要嚴(yán)格把關(guān)

隨著亞馬遜高退貨率標(biāo)簽政策生效，衛(wèi)浴類(lèi)目是退貨重災(zāi)區(qū)，需要賣(mài)家嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量做好扎實(shí)的產(chǎn)品基本功。

②產(chǎn)品認(rèn)證及結(jié)構(gòu)專(zhuān)利提前避開(kāi)

亞馬遜對(duì)于專(zhuān)利和侵權(quán)的保護(hù)力度愈發(fā)嚴(yán)格，工廠型賣(mài)家尤其要注意規(guī)避這點(diǎn)，因此，我也建議更多具備研發(fā)優(yōu)勢(shì)的工廠進(jìn)入跨境電商賽道。

③做好產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)及成本優(yōu)化

衛(wèi)浴是一個(gè)百年行業(yè)，已經(jīng)屬于存量市場(chǎng)，除了基本的功能需求外，消費(fèi)者更加看重產(chǎn)品的迭代升級(jí)。

④具備供應(yīng)鏈調(diào)控能力

值得注意的是，作為已進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的衛(wèi)浴賽道,供應(yīng)鏈要配合產(chǎn)品的增長(zhǎng)靈活調(diào)整,有必要時(shí)犧牲利潤(rùn)保證產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)，也是長(zhǎng)久發(fā)展之道。