在Ozon平臺(tái)上銷售商品，許多賣家認(rèn)為在商品詳情頁中添加大量的關(guān)鍵詞就能吸引到俄羅斯的買家，商品也會(huì)被一搶而空。但實(shí)際上，如果一開始就試圖滿足所有人的需求，很容易被那些專注于服務(wù)特定客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擊敗。今天，我們來探討一下為什么需要深入了解自己的買家，以及這對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有多么重要。
目標(biāo)受眾（Target Audience，簡(jiǎn)稱TA）是指一群擁有相似興趣和需求的人群。這些人群需要類似的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們的需求。
如果瑞亞想找到更多新客戶，同時(shí)留住老客戶，她需要分析以下三類目標(biāo)受眾群體：
核心受眾：已經(jīng)了解品牌或賣家并購買過其產(chǎn)品的客戶。
潛在購買受眾：對(duì)產(chǎn)品有所了解，但尚未購買的客戶。
潛在目標(biāo)受眾：有相關(guān)需求但尚未意識(shí)到產(chǎn)品能夠滿足他們的客戶。
通過明確目標(biāo)受眾，瑞亞 才能更精準(zhǔn)地推廣產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果
對(duì)于平臺(tái)賣家來說，研究目標(biāo)受眾至少有以下4個(gè)重要理由
豐富產(chǎn)品線
如果你清楚了解哪些人群在購買你的產(chǎn)品，以及他們購買的目的，你就能預(yù)測(cè)到他們可能還需要什么，進(jìn)而將這些新產(chǎn)品加入到你的商品目錄中。例如，如果你的主要客戶是青少年及其父母，他們更傾向于喜歡價(jià)格低廉、色彩鮮艷、時(shí)尚感強(qiáng)的產(chǎn)品，而價(jià)格較高、經(jīng)典風(fēng)格的商品則可能不太受歡迎。
定價(jià)策略
價(jià)格不僅取決于成本和銷售費(fèi)用，還與買家愿意為產(chǎn)品支付的金額密切相關(guān)。同樣的面包，在平價(jià)商店和位于豪華別墅區(qū)的小區(qū)超市，售價(jià)可能大相徑庭。
創(chuàng)建吸引力強(qiáng)的商品詳情頁
根據(jù)目標(biāo)受眾的描述，你可以更輕松地將產(chǎn)品展示成能夠吸引他們的形式。在填寫商品描述和準(zhǔn)備內(nèi)容時(shí)，重點(diǎn)放在解決目標(biāo)受眾關(guān)心的問題上。如果你計(jì)劃進(jìn)行拍攝，選擇與目標(biāo)受眾畫像蕞接近的模特類型，這樣能更好地引起他們的共鳴。
節(jié)省推廣成本并提升客戶忠誠度
即使只是了解潛在客戶的性別、年齡、地域和興趣等基本信息，也能幫助你在廣告中精準(zhǔn)定位推廣，降低每次展示或點(diǎn)擊的成本。如果你還掌握了客戶的消費(fèi)行為以及他們對(duì)折扣和獎(jiǎng)勵(lì)的敏感度，就能選擇出蕞有效的忠誠度計(jì)劃，從而進(jìn)一步提升客戶的忠誠度。
如何定義你的目標(biāo)受眾？
收集市場(chǎng)或產(chǎn)品細(xì)分的公開數(shù)據(jù)
查找營(yíng)銷公司、生產(chǎn)商、零售商或電商平臺(tái)發(fā)布的研究報(bào)告，閱讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采訪和分析，了解行業(yè)趨勢(shì)和市場(chǎng)需求。
調(diào)查現(xiàn)有客戶
了解是什么促使他們購買你的產(chǎn)品，是什么因素阻礙了他們的決策，他們選擇的產(chǎn)品選項(xiàng)有哪些，以及他們關(guān)注的重點(diǎn)是什么。
使用買家畫像工具
通過買家畫像工具，你可以獲取關(guān)于客戶的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)——包括購買過你產(chǎn)品的客戶、對(duì)產(chǎn)品感興趣的潛在客戶，以及在你所在品類中購買過的其他客戶。工具提供的地理、性別、年齡和平均消費(fèi)數(shù)據(jù)等，能幫助你更好地了解客戶群體。
在每次更新產(chǎn)品線之前，回顧目標(biāo)受眾畫像是非常有必要的。不要僅僅依賴直覺，認(rèn)為目標(biāo)受眾和你自己相似，或者認(rèn)為產(chǎn)品是每個(gè)人都需要的。深入了解你的受眾并聚焦于他們的需求，將幫助你提升銷售量并降低推廣成本。
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