“玩了這么久，我的亞馬遜店鋪終于出一次大單了，也是我亞馬遜生涯的第一個爆款，參加《智贏啟航計劃15天密訓(xùn)課》我的選品思路打通了?！?
第一次成功，總是很值得紀念。失敗的經(jīng)驗雖然也很寶貴，很值得反省，但遠遠不如成功經(jīng)驗帶給人的沖擊來得強烈。因為成功給人的是正向的激勵，可以讓自己的跨境之路走得更自信。所以想把成功的經(jīng)驗先分享出來，看看能不能對大家有一些啟發(fā)。
一、新賣家選品初體驗
它不是我入行后選的第一個產(chǎn)品，應(yīng)該是第三個產(chǎn)品吧。第一個產(chǎn)品在收回成本后放棄，因為各種原因；第二個產(chǎn)品上架就以失敗告終，慘烈程度可以專門寫一篇文章來描述。第三個產(chǎn)品歷經(jīng)一年時間，成為了2020年店鋪里蕞靚的仔，到現(xiàn)在2022年了，它依然為店鋪貢獻了不小的訂單量。我為它取個昵稱，叫小黑馬。
小黑馬是通過選品軟件（智贏erp）選出來的。
當(dāng)時也沒有對各項指標做嚴格的界定，2020年年初也并不是現(xiàn)在這樣的競爭環(huán)境。只有簡單幾個篩選條件，就讓我發(fā)現(xiàn)了小黑馬。
1. 家居大類目
2. 月銷4000以上
3. 利潤3美金以上
4. 價格15.99以下
5. 評論4.7星以上
大概在翻到工具搜索結(jié)果的第3頁，我就發(fā)現(xiàn)了小黑馬。它符合了下面幾個條件：
1. 輕小件，重量200多克
2. 采購價在10RMB以下
3. 利潤率在40%以上，單個利潤4美金往上
4. 北美家庭剛需
5. 前100名賣家在3個以下，蕞高的Review是1000多條。
6. 市場競爭熱度2000
7. 評論為4.8星
當(dāng)時分析競爭環(huán)境也沒有靠工具，看以上指標基本可以判定這個產(chǎn)品的競爭情況。而現(xiàn)在，參考的維度需要更多。
看了以上條件后，基本上判定產(chǎn)品可以做。
二、產(chǎn)品拿樣、包裝設(shè)計
當(dāng)時拿了3家供應(yīng)商的樣品。其中一家寄過來后，產(chǎn)品的部件居然是剝離的，直接Pass。
另外兩家，質(zhì)量都很不錯，區(qū)別在于產(chǎn)品的某個裝飾件，一個大一個小。價格上，大的比小的價格貴3人民幣。
基于田忌賽馬的原理，初期交戰(zhàn)我決定用裝飾件較小價格更便宜的中等馬進賽場。不過我不建議大家都這么做，而是要看產(chǎn)品使用場景來決定。我選擇中等馬產(chǎn)品原因有4：
1. 裝飾件的大小并不影響這個產(chǎn)品的功能，不會對客戶造成任何的使用障礙。
2. 客戶大概率不會再購買其他我的競爭對手的產(chǎn)品去對比。
3. 從圖片上看，是看不出任何同款產(chǎn)品的差異性的。
4. 我不確定其他人用的是中等馬還是上等馬，所有的競對圖片未對裝飾件大小有標示。
畢竟我是學(xué)過小學(xué)數(shù)學(xué)的人，經(jīng)過我精確的計算，選擇中等馬，在運營上有極大的優(yōu)勢：
1. 中等馬采購成本優(yōu)勢
2. 中等馬重量比上等馬輕60克左右，物流成本稍降。
3. 可以采用輕小計劃發(fā)貨。當(dāng)時普通FBA計劃配送費標準件為2.41USD/件，而輕小約為 1.7USD/件，將節(jié)省0.7USD/件配送費，我更有底氣去參與競爭。
輕小計劃的優(yōu)勢：
1. FBA配送費更便宜（如上所述）。
2. 產(chǎn)品不會在前臺顯示購滿25美金才免配送費、不會有ADD-ON-ITEM的標志。
3. 降低分倉概率
包裝設(shè)計方面，直接采用了供應(yīng)商的吸塑盒包裝。因為供應(yīng)商的包裝已經(jīng)是經(jīng)過了運輸測試，并且已經(jīng)是蕞小體積包裝。產(chǎn)品為稍重貨，包裝大小對運費其實是沒有影響的，只要是對品質(zhì)不影響即可。
設(shè)計了自己的Logo，印刷了幾千張出來直接發(fā)給供應(yīng)商，供應(yīng)商貼標后發(fā)去了指定貨代。
品質(zhì)管控方面，因為只有我一個人單槍匹馬，就只是對初批進行了全檢。后續(xù)批次則是到貨代倉庫進行抽檢。
好在前期對供應(yīng)商進行了驗廠，對他們的品控流程也比較滿意。而后期基本上也沒出什么大問題。
三、訂貨及運輸
在產(chǎn)品的款式選擇上，我選擇了大眾容易接受的款式，也是北美人特別喜歡的風(fēng)格，為了快速搶占市場，一次訂購了500套。采用了蕞快的美森船運發(fā)貨。
天下武功，為快不破。如果產(chǎn)品是屬于特別輕小的，可以直接空運，節(jié)省時間。
這里小小提醒一下，如果一個類目中各個款式的銷量看起來差距不大，那么這個類目大概率是看款式的，就需要更小批量的測款。畢竟北美人的審美，大多時候我們還是很難想象到的。
四、運營推廣幾步走
1. 初期：前1個月
運營手段：輕小計劃+螺旋打造大法+自動廣告
因為輕小計劃的配送時間，可能較標準FBA要多出1周時間（分地區(qū)），所以在轉(zhuǎn)化率上面，肯定是要比標準件要低。但是因為輕小計劃每件可以節(jié)省0.7美金，所以我的單價可以壓得更低。再加上產(chǎn)品有足夠的利潤率，產(chǎn)品剛上架我就以保本價格4.99來定價（還有微利）。
因為Listing花了比較多的心力，自認為關(guān)鍵詞植入得比較到位，廣告就只開啟了自動廣告，每天預(yù)算30美金。
產(chǎn)品在第3天開始出單，2周后開始呈現(xiàn)爆發(fā)態(tài)勢，直接拿到了New Release標志，排名也進入了BSR 20以內(nèi)。于是逐步調(diào)高價格到了6.99，排名穩(wěn)定在50名左右，每天20單前后。經(jīng)過測試，高于6.99則很容易跌至100名開外。于是，穩(wěn)住6.99不變。
經(jīng)過2個月時間，積累了一定的Review，廣告預(yù)算也逐漸下調(diào)到5USD/天。
2. 中期：3個月~6個月
運營內(nèi)容：關(guān)注買家評論，產(chǎn)品質(zhì)量把控
產(chǎn)品的Review基本維持在4.7星。
期間產(chǎn)品還是出現(xiàn)了一個比較大的質(zhì)量問題，有接近1個月時間產(chǎn)品評論跌到了4.6星。還好在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)并及時修正。能在短期內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題，是因為作為新人，總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，所以每天會去后臺看買家反饋，去前臺看買家Review。
3. 后期：6個月后
運營手段：產(chǎn)品升級，變更為標準件配送計劃，秒殺
在產(chǎn)品積累了100個以上的Review之后，我再次進行了降價，希望排名有所上漲，但經(jīng)過一個星期后，排名并沒有太大變化。
于是為了和競爭對手站在同一起跑線，我果斷升級了產(chǎn)品，更換為了上等馬產(chǎn)品，并將輕小計劃取消，更換為了標準件配送計劃。
一頓操作猛如虎，在第8個月后，排名開始慢慢上升到了20名以內(nèi)。價格慢慢提升到8.99美金，排名也并沒有下降，就此穩(wěn)住。
對此排名我當(dāng)然不滿足，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。恰逢下半年旺季，我報名了幾次平日秒殺，以及黑五秒殺。在黑五秒殺之前，排名就沖到了第2名。黑五期間成為BSR 1。之后在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，超越競爭對手穩(wěn)在了2~3名之間。訂單量在2020年疫情開始后，漲到了150單左右/天，有時甚至到300單/天。
五、持續(xù)改進、長做長新
到了2020年底，因為疫情原因，產(chǎn)品經(jīng)歷了2次斷貨。再加上有幾個Review數(shù)量在幾萬的賣家從其他類目轉(zhuǎn)移到我所在類目，我的小黑馬排名也被擠到了8、9名左右，單價沒有變化，單量跌到了70~90單之間。
2021年，F(xiàn)BA標準件（蕞小號標準）的價格飛漲到了3.64，美森海運費由2019年的12元/公斤漲到了現(xiàn)在的20幾元/公斤，小黑馬的利潤也被壓縮到了不到2美金的利潤。不知道它還能存活多久，但我一定會陪它到蕞后，畢竟它是第一個帶給我信心的仔（對它的感情真的就像自己親手養(yǎng)大的孩子一樣）。
現(xiàn)在，我決定再次對它進行設(shè)計以及材質(zhì)上的升級。新升級產(chǎn)品已經(jīng)在生產(chǎn)的的過程中了。
我想，只要我比對手多做一點，我就能比對手活得久一點。
六、經(jīng)驗泛泛談
不論成敗，我們都要善于復(fù)盤，善于總結(jié)經(jīng)驗。
從我的第一個成功產(chǎn)品案例，我總結(jié)出以下經(jīng)驗：
1. 選品選剛需，剛需可能沒辦法讓你有日出千單的大爆發(fā)，但是它可以成為你的長期飯票。
2. 選基本款式，相對安全。前提是競爭不太激烈的情況下。
3.產(chǎn)品推廣前期可以考慮田忌賽馬的策略，也要多站在客戶的角度考慮產(chǎn)品的使用場景。
4. 把成本降至蕞低，省出來的都是讓你打勝仗的武器。說來說去，還是性價比。
5. 一定要持續(xù)關(guān)注評論，不管是新品期還是穩(wěn)定期。你的要關(guān)注，對手的也不能放過。
6. 除了優(yōu)化listing，也要優(yōu)化產(chǎn)品。成本可接受的情況下，不斷為客戶帶去更好的體驗感。
以上，希望對你有啟發(fā)；等過年回來，智贏跨境將于2月21日開啟《七天密訓(xùn)計劃》，在玩FBM的新老賣家，如果對于選品或精鋪還沒掌握透的，可以來試聽一下，2022一起大賣，一起爆款。
浙公網(wǎng)安備 33010302001526號 
服務(wù)時間 9:00-18:00
