正月初八(20220208)，智贏君在這里祝福大家在新的一年里如虎添翼、生意興?。∠嘈糯蟛糠?a href="http://www.qiyunge.cn/" target="_blank">跨境電商和外貿(mào)企業(yè)都是在今天開工，而2022年新年布局的方向?qū)τ谝徽陙碚f有著至關(guān)重要的作用。正是因為這個原因，我們要給大家的建議是三條：立足亞馬遜平臺發(fā)展多渠道銷售控制推廣成本如果大家能夠做到這幾點，相信2022年將是豐收的一年！
第一部分 2022仍需立足亞馬遜
首先說一下“立足”，所謂立足是指大家作為公司的負責人，以及公司團隊的主要精力應該放在哪里。
我們在春節(jié)期間對比了各個國家的電商平臺的各方面數(shù)據(jù)，得出的結(jié)論是在2022年能夠讓中國賣家達到以下目標的，只有亞馬遜：
2022仍需立足亞馬遜
開戶政策明確、清晰、開戶速度快
運營經(jīng)驗獲取快、學習速度快
物流費用低（亞馬遜的FBA倉儲和物流成本比海外倉更低）
平臺流量比其它平臺大
單價相對其它平臺高
獲得訂單速度和數(shù)量均大于其他平臺
所以，無論大家已經(jīng)是亞馬遜的賣家、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)、還是準備開始在跨境電商領(lǐng)域準備創(chuàng)業(yè)，大家都應該把“亞馬遜”作為自己在2022年立足的根本。
第二部分 2022年企業(yè)發(fā)展需要拓展更多渠道
如果說“立足”的根本是企業(yè)的“生存”，那么在這里需要提醒大家：2022年的“發(fā)展”切莫依賴亞馬遜。
首先我們在這里給3則中國新年期間關(guān)于亞馬遜的新聞，讓大家知道亞馬遜的運營理念以及現(xiàn)在的電商發(fā)展狀況：
第一則新聞，就是貝索斯開著自己5億美元打造的超級游艇，因為無法通過荷蘭鹿特丹的一座近100年歷史的大橋，而要求當?shù)卣褬虿鸬簦ㄍㄟ^之后再重新組裝），價格由鹿特丹政府隨便開。大家要知道，中國有一句古話叫做“過河拆橋”，貝索斯可以在中國新年的時候冒著全球的批評做這件事，只能讓大家更加清楚的看到貝索斯打造的亞馬遜公司文化就是“唯我獨尊”、“唯利是圖”，中國賣家的權(quán)益在亞馬遜面前也許只能說是“不值一提”。
第二則新聞，是亞馬遜即將在美國推出自己的線下時尚商店。商店的規(guī)模與線下超市差不多，雖然亞馬遜對外公布其展示的商品是自己平臺的算法找到的高轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品，但是我們上周了解到亞馬遜之所以針對服裝、鞋帽開創(chuàng)自己的第一個線下直營店（Amazon Books書店主要是賣書），主要的原因是三點：
線下流量在疫情逐日平息后大規(guī)模反彈，而這已經(jīng)影響到了亞馬遜在線流量
服裝退貨率高，與處理退貨的成本相比，開設(shè)直營店可以減少在線購買的退貨率90%
所有線下店的商品幾乎全部是亞馬遜自營品牌或者是“我們的品牌”（Our Brands）項目中隸屬于亞馬遜的商品
而普通第三方賣家的產(chǎn)品除了能夠幫助亞馬遜做好自己選品之外，幾乎會被亞馬遜品牌圍剿。
第三則新聞：中國正月初五迎財神的當天，亞馬遜股票創(chuàng)下了美國單日股價上漲蕞快的記錄。但是看一下財報，這次上漲是在亞馬遜電商平臺4季度銷量無增長造成股價大跌之后，亞馬遜公布了將把Prime的會員價格從$119/年，上調(diào)到$139/年，按照亞馬遜現(xiàn)有的2億Prime用戶計算，這是40億美元的凈收益。同時，亞馬遜投資的Rivian Automotive電動汽車在不久前上市。然而，電動車與中國賣家熱衷的亞馬遜電商平臺無關(guān)，而從我們來看，此時上調(diào)Prime的年費無異于是在Prime會員數(shù)量無增長的情況下為了提振投資人信息，做出的飲鴆止渴的決定。
除以上三則新聞外，大家也會看到亞馬遜在春節(jié)期間繼續(xù)調(diào)整平臺政策，一方面是取消了更多賣家的入庫限制，這對我們中國賣家而言是一個大紅包，而另一方面亞馬遜又開始對UPC產(chǎn)品編碼、無線電產(chǎn)品進行嚴格合規(guī)，同時開始對違規(guī)增加評論的商品限制曝光和流量。
所以，相信對于大多數(shù)中國賣家而言，在2022年需要認清的至關(guān)重要的一點就是：單純依賴亞馬遜平臺，將不會在2022年給大家?guī)眢@喜與更多出乎意料的增長，你需要積極拓展更多銷售渠道！
第三部分 2022年各品類商品推廣要領(lǐng)
通過以上兩個部分的介紹，希望大家能夠理解到今年運營的要領(lǐng)：
1、通過亞馬遜提升轉(zhuǎn)化率
2、通過亞馬遜降低庫存與物流成本
3、開發(fā)更多渠道降低獲客成本，提升單量
用一句話來說，就是如果希望降低推廣投入，就需要需要避免產(chǎn)品曝光和轉(zhuǎn)化完全依賴亞馬遜的付費廣告，獲得關(guān)鍵詞排名。而需要通過其它渠道用更低的成本獲得站外曝光，之后把流量和轉(zhuǎn)化率引入亞馬遜，并在獲得站外引入訂單的同時，提升延續(xù)的BSR和關(guān)鍵詞排名。
具體應該如何操作，這里我們通過亞馬遜平臺的功能，以及各個品類的客戶特性給大家提出建議：
1、強人工屬性類目
大家需要知道，海外的人工成本非常高，甚至遠遠高過產(chǎn)品價格。因此，這類產(chǎn)品的購買者一般是兩種：會安裝的消費者，安裝商。這兩類人群在購買時不會特別注重產(chǎn)品的價格，而是會特別注重產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)。
類目包含：
汽車配件Automotive Parts & Accessories，如：汽車部件
家裝 Tools & Home Improvement，如：智能家居、安防、窗簾
工業(yè)、企業(yè) Industry & Science，如：光纖模塊、交換機、路由器等
亞馬遜市場占有率：
對于這類產(chǎn)品，特別是中國供貨商的自有品牌商品通過亞馬遜平臺銷售，基本只能接觸到整個市場的5-10%。
多渠道銷售建議：
展示形式：由于亞馬遜的A+展示有限，因此大家需要用到Shopify獨立站。產(chǎn)品無需多，導入大量評價、提供詳細的產(chǎn)品功能介紹、A+圖文、視頻介紹
獲客方式：通過系統(tǒng)找到B端客戶，特別是當?shù)匕惭b商
聯(lián)系方式：直接成交、Email群發(fā)、電話篩選（系統(tǒng)自動完成）、短信+Email發(fā)送付款鏈接
成交方式：獨立站 / 亞馬遜B2B平臺
2、強企業(yè)使用屬性類目
這類商品的特點一般是使用簡單，但是企業(yè)批量采購的屬性明顯。
類目包括：
電子 Computer & Electronics，如：手提電腦、
工業(yè)、企業(yè) Industry & Science，如：路由器
辦公 Office Product，如：文具、辦公桌、辦公椅
亞馬遜市場占有率：
這類產(chǎn)品亞馬遜市場占有率較高，基本在市場的30%左右
多渠道銷售建議：
展示形式：Shopify獨立站。產(chǎn)品無需多，導入大量評價、提供詳細的產(chǎn)品A+圖文、視頻介紹
獲客方式：通過系統(tǒng)找到B端客戶，配合少量Facebook和Instagram廣告
聯(lián)系方式：直接成交、在線即時聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email發(fā)送付款鏈接
成交方式：獨立站 / 亞馬遜B2B平臺
特別提醒：個性化定制在企業(yè)訂單中的有著獨有的優(yōu)勢和轉(zhuǎn)化率。
3、強專業(yè)使用屬性類目
這類產(chǎn)品主要體現(xiàn)在使用者在某個專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗較為豐富，并且對于產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)要求較高。
類目包括：
美容 Beauty，如：指甲油
手工Art, Craft, Sewing，如：繪畫顏料
家裝 Tools & Home Improvement，如：花園工具
樂器 Musical Instruments，如：口琴、電子琴
寵物 Pet Supply，如：寵物家具
體育戶外 Sports & Outdoor，如：健身設(shè)備、野營產(chǎn)品
亞馬遜市場占有率：
這類產(chǎn)品的市場基本被線下連鎖零售店、社區(qū)專賣店占有，亞馬遜市場占有率僅為10-20%?；驹趤嗰R遜上購買非知名品牌商品的客戶價格敏感度非常高，所以大家不僅要通過多渠道獲取流量，還需要盡可能通過內(nèi)容提升客戶認知度和產(chǎn)品價格
多渠道銷售建議：
展示形式：Shopify獨立站。產(chǎn)品無需多，需要導入大量評價、提供詳細的產(chǎn)品A+圖文、視頻介紹。
內(nèi)容創(chuàng)建：這類產(chǎn)品在亞馬遜基本處于價格戰(zhàn)，如果希望提高產(chǎn)品價格，并獲得更多成交，需要有自己的YouTube視頻，并在不斷更新“教育型”視頻，包括：如何使用、如何安裝、產(chǎn)品優(yōu)勢等等。
獲客方式：通過薈網(wǎng)系統(tǒng)找到Instagram興趣群客戶聯(lián)系方式、通過薈網(wǎng)“智營”項目運營Instagram和YouTube賬戶并快速獲得精準客戶
聯(lián)系方式：直接成交、在線即時聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email
成交方式：獨立站 / 亞馬遜
4、強快銷屬性類目
這類產(chǎn)品主要是需要和時尚、當下流行趨勢緊密掛鉤?？蛻舨⒉惶P(guān)注商品品質(zhì)。
類目包括：
美容 Beauty
時尚 Clothing, Shoes, Jewleries
玩具游戲 Toys、Games
亞馬遜市場占有率：
這類產(chǎn)品亞馬遜市場占有率較高，可以達到60%以上。
多渠道銷售建議：
展示形式：Shopify獨立站。產(chǎn)品無需多，需要導入大量評價、提供詳細的產(chǎn)品A+圖文、視頻介紹。
獲客方式：通過運營Instagram和Facebook廣告，并快速獲得精準客戶
聯(lián)系方式：直接成交、在線即時聊天（Instagram、Facebook）、短信+Email
成交方式：獨立站 / 亞馬遜
5、強個人使用屬性類目
亞馬遜平臺大部分消費者應該都屬于“個人使用屬性”。這種屬性的客戶的購買習慣非常分散，體現(xiàn)在：審美不同、需求不同、預算不同，所以他們是現(xiàn)在亞馬遜流量成本高的重要原因。
根據(jù)我們的廣告投放經(jīng)驗來看，這類客戶蕞好的轉(zhuǎn)化方式就是“多渠道、再營銷”。
類目包括：
所有亞馬遜類目
亞馬遜市場占有率：
整體市場的20%，在線市場的45%。
多渠道銷售建議：
展示形式：Chatdealz
獲客方式：通過運營Instagram和Facebook廣告，并配合多渠道再營銷展示
聯(lián)系方式：直接成交、在線即時聊天（Instagram、Facebook、Chatdealz）
成交方式：Chatdealz / 亞馬遜
第四部分 多渠道與亞馬遜站內(nèi)推廣的結(jié)合
通過以上方式，大家可以選擇通過亞馬遜、Shopify、ChatDealz進行成交。
如果大家希望進一步了解如何把站外流量導入亞馬遜完成成交，可以通過系統(tǒng)自動生成亞馬遜自動添加購物車的鏈接或是關(guān)鍵詞搜索鏈接?？蛻酎c擊購買按鈕后，將自動把亞馬遜的產(chǎn)品添加到購物車并完成付款。
通過這種方式，大家將能夠跨越現(xiàn)在的亞馬遜運營困境，達到以下效果：
1、大幅降低推廣成本
2、擺脫亞馬遜站內(nèi)廣告費高、回頭客少的情況
3、快速獲得大量精準B2B、B2C客戶
4、快速提升亞馬遜BSR銷量排名和關(guān)鍵詞搜索排名
5、有效跟進客戶，快速、正規(guī)提升評價
浙公網(wǎng)安備 33010302001526號 
服務時間 9:00-18:00
